为什么药品越来越难做?
为什么药品的销量远远不如日化品?
一位20多年医药人士的事业精彩分呈,
带你见证医药转型时代的口腔产业梦!

刘洪胜

亲爱的朋友:

你好!

与君初相识,犹如故人归,非常高兴今天能和你交流一下有关“医药营销”方面的话题,我敢大胆地说,只要你还在做药品,99%对你有帮助!当你很认真的读完这封信,就会改变你赚钱轨迹,事业发展就会从此改变。

我叫刘洪胜,湖北顶盛生物工程有限公司董事长兼总经理,浸淫(“亲历”,“濡染”之意)医药保健品行业近二十年。对每次行业阵痛和变革我感同深受,值得庆幸的是,我走出了困境,成为了为数不多的成功转型者!所以,我能非常自信地和你交流心得和体会!

马云说:“10年前我刚搞出淘宝网的时候,我告诉一位做皮具的老板,把你的生意放到网上来做吧。”他说:“我先看看。”6年前我再次告诉他同样的话。他说:“有时间再说吧。”2年前他来找我说:“我的市场都被先做的抢走了。”还能说什么呢?马云两只手握住他的两只手说: “一只手是机会,一只手是选择” 一个成功人士比平常人多的一点就是:发现商机, 付出行动!

合作是一种机缘,用努力真诚面对!

药品越来越难做,
我们是坐等春天?还是打破格局?

当今之医药环境较之十多年前更为严峻,国家市场监管越来越严,“限价”,“基药”覆盖范围越来越广,运营成本居高不下……药品确实越来越难做。你除了感叹“医药大环境不好”,“管的死”,你还能做什么!难道是逆势而行,以一己之力阻止国家“限价”,与国计民生的医改大势为敌?这,无疑是苍白无力的!唯有变化才是大势所趋!

在这里,你可以看到的不争事实——

药店越来越像超市?以前只能卖药品和保健品,现在连生活必需品也在卖!在药店买保健品、日用品等非药品比药品占得多!因为药品是一次性消费的(短时期,阶段性),非药品可重复、呈现刚性消费特征!……

无需忧愁!无论医药市场如何风云变幻,
“限制”与“机会”并存,挑战与机遇同在!

在这里,正产生着更有前途的契机——

在医院,诊所、药店、利润空间依旧巨大,缺的只是你发现商机的慧眼!

你只需知道,山(药店、医院,门诊)还是那座山,人(医生,店员)还是那些人,而仅仅是一款治疗与预防兼顾产品的横空出世,你的困局将被打开。

后现代医药营销环境下的运营之道

后现代医药营销,就是对现今医药营销环境的一种泛指;经过我们多年的项目运作经验来看,现今的医药市场有它的存在规律,现抛砖引玉,与各位同仁共勉!

对品类的选择:运营产品要选择具有需求空间,且需求呈刚性需求特征;

对渠道的选择:竞争有序,在产品线和功能最好有互利互补为原则;

对功效的选择:不以扩大宣传和虚假宣传为幌子,具有确切的产品功效;

对盈利空间的选择:具有较为广阔的盈利空间,消费人口广泛,人口基数大;

“2004年,朋友从美国给我带回一支‘牙膏’,
我开始口腔事业”

“那是在2004年,朋友从美国给我带回来的”。从表面上看,这是一款全英文版包装的“牙膏”,望着朋友神秘而又诡异的笑脸,自我感觉这支“牙膏”身价不菲,要不,朋友怎么会漂洋过海送我一支“牙膏”呢?

舒适达抗敏牙膏

“像用牙膏一样挤在牙刷上,干刷(不沾水),刷后口含三分钟,再吐出泡沫”,感觉还不错:烟垢和茶垢,慢慢退祛;牙龈红肿没了;以前牙齿遇冷热酸甜过敏也好了,当我想让家人也分享时,一支已用完了。而国内却买不到。从此这支神奇的“牙膏”,只能停留在我的记忆里,但无巧不成书!第二年春天,工商联组织我们企业家代表去台湾考察,让我再次与这支神奇的“牙膏”邂逅……我的神经为之一震,大胆预测:这支“牙膏”,在不久的将来,肯定会在中国热销。因为一般欧美二三十年前盛行的事,现在一定会在中国盛行;欧美现在流行的事,二三十年后一定也会在中国流行。

“生物活性玻璃,迄今为止人类发现最好的口腔键合材料”,“欧美发达国家临床应用20多年”……这是一款全球热销的口腔药膏,当时我就想做中国区的总代理,可美国佬要价比天高,想买他的原料在国内生产,美国佬也不干,且把后路也给堵上了: 全球四款发明专利保护,更别提中国了……要想用,得按美国人的规矩来:高价买,一支牙膏大小的规格100多美元(当时800多人民币啊)!当时我想骂人,但又苦于没地方发泄,冷静下来后仔细想了想:为什么不能自己研发呢?干嘛要受制于人呢?

接下来,我拜访了全国医药界和生物材料界的专家,最终选定了与百年名校武汉大学药学院合作,借助其病毒学国家重点实验室,其拥有庞大的科研人才和强大科研能力,苍天不负有心人,终于在2008年成功研发出了第二代“生物活性玻璃”材料——锶强化生物活性玻璃材料,2009年以此材料研发出了中国第一款全面治疗口腔疾病的医用药械——顶盛健齿膏。期间,为了集中精力做好研发,我先后卖掉了两家正在盈利的医药公司,白白舍弃赚钱的生意不做。疯了,疯了,周围的朋友都说我疯了,老婆也骂我疯了!

★医药朋友成功转型—— 厚积薄发口腔大事业

  初步上市——我为自己交了份61分的答卷

2009年产品面市后,我们没有急着全面铺开,一直在做基础工作,如卖点提升、受众定位、渠道分析、通路设计、终端宣销、推广方案试点等。我们扎扎实实地沉淀了4年。于2013年元月18—20日在武汉楚民大酒店举行产品发布会,正式全面推向市场。消息一经发布,立即受到业界追捧 。先后有1567位同仁报名参会,我们筛选了363位同仁参会, 会场被挤爆了。全国市场被分抢得所剩无几,甚至出现了一个区域4位客户争抢的场面。我总算为自己交了一份61分的答案(比及格强一点,哈哈,有人说我的要求太高了)。

湖北顶盛生物《中国首届活性玻璃应用研讨暨口腔产品营销峰会》在武汉楚民大酒店举行

★选 择 优 势 项 目,就能占领市场 吗?
★我没有急着去挣钱,而是扶持市场上正轨

2011年,我上市场一线,亲自带领经销商开发市场,给予战略指导,技术上,特聘口腔专家进行学术指导,政策上,全力扶持市场让经销商没有任何顾虑;我深知做一项事业不易,帮助别人才能成就自己,帮助经销商们成功转型,实实在在挣到钱才是大事。通过3年的共同努力,在市场沉淀中,采用口腔诊所+各级医院的营销策略,全国300家医院,400座大中城市 ,60000家诊所,顶盛健齿膏终于厚积薄发。看到数据,并不让我太惊喜,带领更多的医药行业人成功转型,共同成就口腔大事业,做行业的龙头才是我真正的初衷。

好产品+好营销+好政策才能做大市场,做口腔治疗护理行业的龙头,任重而道远。3年的市场总结经验得出,医院比口腔诊所销量更好。口腔诊所门槛低,经销商可立即启动,弊端是销量不稳定,医院门槛高,需求量大,持续稳定,一次投资可长期受益。2015年公司将重点转向医院,扶持每个市场步入正轨,让经销商稳扎稳打,实实在在挣到钱。

有朋友问我,
为什么大家都能像我一样看好口腔市场,看好顶盛健齿膏呢?

1、看好口腔用药市场规模!世界卫生组织(WHO)公布当今三大非传染性疾病:癌症、心血管疾病、龋齿。根据第二次全国口腔流行病的调查资料显示,民众患龋齿率达49.88%,牙周病患率达80%以上。看看您身边多少人的牙齿有问题,洁牙、拔牙、换牙等牙病,每次少则上百块,多则数千,上万块,不难想像这个市场有多大?

2、看好口腔行业的前景!口腔医疗兼容了健康和美容的概念,具有很好的市场概念和运作空间,随着人们经济生活、文化消费水平的提高以及对口腔健康的认识,中国的口腔医疗产业都是一个快速发展、具有巨大市场潜力的好产业。

3、牙医专业指导护理将成为主流——未来口腔医疗市场发展趋势,用户不再去超市自行选购口腔保健用品,而是在专业牙医的指导下根据自身实际情况而有针对性的选择或购买由牙医提供的口腔保健用品。

4、看好顶盛健齿膏的产品实力!老实说,医院模式不是我们创造的,以前有人做过,但为什么就没能成规模,做成功呢?肯定是有原因的,主要是跟产品有关系

顶盛健齿膏能为牙医带来什么?

作为口腔门诊、牙科诊所、综合性医院主要经营者,看中的是产品功效和盈利空间,以及操作上安全性,疗效上的广谱性,符合牙医的利益和消费者的需求;

据卫生部门的统计:口腔医疗事故和医患纠纷中,各种牙科手术后的不良反应与后遗症占八成以上。即做牙科手术易,而康复难!而顶盛健齿膏起到的作用是术后康复!……作为牙医,做多少台牙科手术,就需开多少盒顶盛健齿膏!顶盛健齿膏已成为牙医和牙病患者的必需品!

全国四项发明专利,创造4项项目唯一

盖美拉(Camgna)顶盛健齿膏是我国第一款全面治疗口腔疾病的特效药械 ,是武汉大学科研发明专利,其配方独特,革命性地独家采用国家专利原料“Camgna锶强化生物活性玻璃”,是目前国内唯一一款能对牙骨组织、软组织同时具有良好键合功能,促进牙组织修复再生从而达到全面治疗口腔疾病的医用药膏,是中国少有的具有治疗功效的口腔用药之一 。

产品由武汉大学药学院历时五年研发,疗效由武汉大学口腔医院和湖北省中医院两个国家级临床机构联合验证,深受国家众多口腔医生和患者的青睐,在口腔领域极负盛誉。

  顶盛健齿膏创造了四个唯一:

1、唯一批号:国家唯一准字号口腔护理品,三期临床,疗效保证;

2、唯一专利:锶强化生物活性玻璃的发明,填补国内医学空白;

3、唯一配方:生物活性玻璃用于齿科,国内唯一;

4、唯一主治:专业治疗牙菌斑,彻底解决一切口腔问题。

大家都能实实在在地赚到了钱

顶盛健齿膏受追捧,对于经销商而言,终极目标是要大家实实在在地赚到钱!让我觉得欣慰的是,我不仅仅让三甲医院渠道、口腔门诊渠道的同仁赚到了钱,而且还让会销、广告宣销、团购直销等渠道的同仁也赚到了钱……我想说的是:好产品,加上得当的行销方案,放在哪里卖,都能赚到钱!

下面就让我来介绍几位经销商朋友,由他们亲自向你们描述他们的心得……

治疗不是一锤子买卖吗?怎么会是一匹黑马呢?

据武汉大学口腔临床实验表明:使用功效型牙膏抗过敏,修复牙本质,治好各类牙病是呵护牙齿的第一步,停止护理,病菌可再次滋生;正确的做法是,后期进行长效护理,可避免细菌滋生,巩固修复效果,能时刻保持口腔健康。

因此,树立正确的口腔护理理念,掌握正确的口腔护理方法是,早日摆脱牙病折磨的关键,则是在品类上扩大运营的核心要素,家所言,口腔护理不是一个一撮而就的事,必须要建立“治疗+预防”的立体口腔护理理念。目前在诊所等终端市场,顶盛健齿膏在医生手里成了一个法宝,不仅有牙病可以治疗,没有牙病仍然可以进行日常护理,这已经成为业内公开的秘密,深受患者好评!

“生物活性玻璃牙膏,
有多少人在刷牙,我们的市场就有多大!”

美容、日化、牙科行业经过多年的发展可谓是第三产业中发展的一颗璀璨明珠。我们的产品占据了牙科和日化两大主流,有多少人在刷牙,我们的市场就有多大!或许你会问,市场上的牙膏这么多,竞争这么激烈,难道就我们的牙膏好卖吗?差点忘了提醒你了, 拥有“生物活性玻璃”专利技术的,在全球只有两家,另一家在中国——我们顶盛生物。

当我们每卖一支顶盛健齿膏,给患者说:这是治疗型的,牙病治好后,就用这个护理型(固得呀)的,你想想患者的接受度会怎么样?退一万步而言,他不想买,让医生给他开三支顶盛健齿膏后,免费送一支“生物活性玻璃牙膏”,可以吧!

我的心里有一本帐,我比谁都清楚,我们成功的几率有几成!

我还提前向你透露一个消息,除了“生物活性玻璃牙膏”,我们还——“与中科院武汉分院推出用非洲植物提取的,‘美白、杀菌’系列牙膏!”

在非洲,无论男女老少牙齿雪白,患牙病者也极少,在医院里唯有牙医是最清闲的。他们的刷牙方法很简单:每人嘴里叼着一只嫩树枝,树枝的头被咬成了刺毛,就是那样在嘴里转过来,挪过去……我们将该“树枝”提取成浓缩原液,再制成牙膏!

2010年我们和中科院武汉分院合作,已从非洲坦桑尼亚引进了该“树枝”,并在中科院武汉植物园完成了栽培、插枝等工作。产品疗效方面,我们已做完“消炎”功效的临床试验(对照组为庆大毒素),“美白”功效的对比试验(对照组为市场上畅销的10款牙膏),产品将于2015年10月左右上市。

这款产品还没上市,就已火了——

这是中科院与坦桑尼亚的合作项目,并由武汉植物园研究所与坦桑尼亚大学进行科研对接。

该项目科研组是国家级高新技术产业园区——东湖高新技术开发区的“3551光谷人才计划”项目(海内外高层次人才团队),组长为博士研究员、博士生导师。

该项目将会获得三项目以上的国家一类发明专利技术,它的应用将涉及医药、医疗美容等领域,其商业价值不会低于一家中型上市公司的市值。

该项目最少可以开发三种以上功能的牙膏,且每一种牙膏的疗效,都会秒杀市场上任何一款同等功效的牙膏。 该项目的种植,将会得到国家林业部和地方政府的支持。

我想到等这个项目全面上市时,你只要还在与我们合作,你若不能坐在家里(不费吹灰之力)赚到钱,我直接补偿你100万元,算是,你和我认识一场。

或许你会说,这个项目你听说过,但为什么这么好的项目,至今没人涉足呢?我想告诉你:钱,只是一方面;没有政府的支持,没有科研机构的研发,没有专业的市场运作团队……好酒依旧是怕巷子深的;

谈完产品线,我想再梳理一下我的“口腔事业”——

现在你与我们合作,从顶盛健齿膏开始,接着我们会陆续推出日化牙膏生物活性玻璃和非洲植物牙膏,这些牙膏不是传统意义上的普通牙膏,相当于用合作一个产品的本钱,做了三个项目,赚了三份的钱。

“除了医院、口腔门诊模式,还有,用OTC的思路在药店卖日用品!”

我还设计了:用OTC的思路在药店卖日用品!药品属于一次性消费产品(病治好了,就不用再买了),我们的顶盛口腔系列产品,有治疗型(顶盛健齿膏)和护理型牙膏((固得呀),即使患者告别了口腔疾病,他也需要持续购买,用于日常护理。在药店里,我们采用“为自己的口腔照相”的口腔检测仪诊断模式,1分钟出结果,顾客自己会主动购买治疗!

现在顶盛口腔系列产品,无论你以前是用什么方式做药的人,都可以让你杀入药店做口腔产品!

我们“定位”很精准:在药店里卖口腔产品。比药品好卖,且量大,比日化产品准入门槛低(没有高额的进场费)!

这样一来,顶盛健齿膏比药品容易上量,生物活性玻璃比日用品好卖……试想,两者一起卖,当然能卖过口腔类药品和普通牙膏!

或许,你会问:这么好的项目,我怎么与你们合作呢?


顶盛健齿膏在过去的几年再临床销售上取得了极大的成就,但是这个产品的特性决定了该产品在OTC市场较难操作,应广大客服要求,公司推出了:抑菌健齿膏、强效抑菌含漱液、草方抑菌含漱液、生物抑菌口香糖
4个口腔OTC组合产品,并导入(1+1全新模式)的OTC操作方案。

惊喜:本次会议公司重磅出击,超强力度市场支持,所有参会的新老客户均可享受空前的优惠政策(前50名报名另有惊喜)

1、医院渠道市场开发支持:为了支持和估计经销商开发医院渠道,公司给予高达进货总额50%的医院开发费支持

2、垫货支持:针对医院市场,公司根据具体情况,给予垫货支持

3、学术支持:免费省级级科室学术会支持,公司专家为经销商贴身服务

4、礼品惊喜:凡本次会议现场签约并合作成功者,送顶盛健齿膏一件(按进货价计算价值2000元),并报往返返差旅费

5、所有参会人员均有机会获得最高可达3000元的代金劵

6、本次会议公司组织极具欣赏价值的文艺汇演欣赏及野战国防园靶场实弹射击体验

会议议程:
元月8日:全天报到
元月9日:会议日:1、口腔市场成长性分析
         2、顶盛健齿膏及口腔系列新品介绍
         3、2015年度优秀经销商级新锐经销商颁奖典礼
         4、新老客户市场经验交流分享会
         5、顶盛健齿膏临床渠道项目说明会及0TC(1+1全新模式)
         6、文艺盛宴联欢
元月10日:野战国防园实弹射击体验
友情提示:敬请欲参加本次的朋友提前预定好车票,同时上报参会人员人数及身份证号码以便于会务组提前预定房间及其他安排。

有人说,刘洪胜,你这不是傻吗?这样不是在亏本吗?眼看着要挣钱,你还是生意人么?我笑了笑,因为我是将口腔事业作为一项长期性事业来做,让经销商壮大起来才能成就顶盛企业啊!你赢!我赢!大家赢!让我们分享口腔市场丰收喜悦,共同开创后现代口腔营销新格局!

从现在开始,就可以报名了!具体每月会议时间可来电咨询!

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有多年医药销售经验;
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